Key Account Manager

Link kopiert

Um den / die Kunden kompetent beraten zu können, muss ein Key Account Manager sich gut mit dem Unternehmen auskennen und über bestimmtes Fachwissen verfügen. Ebenso müssen die Beziehungen zu den Kunden über die Jahre gepflegt werden, damit eine langfristige Kooperation entstehen kann.

Bei international agierenden Unternehmen wird oft zwischen globalen und nationalen Key Account Managern unterschieden. Die globalen Manager agieren dabei, wie der Name bereits erahnen lässt, auf der ganzen Welt und sind den globalen Managern meist übergeordnet.

Das Ziel eines Key Account Managers ist es dabei, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Dies ist möglich durch die Kundenorientierung. Es werden neue Kunden gewonnen und bereits bestehende Kunden weiterhin betreut. Ein Key Account Manager ist also der Ansprechpartner eines Unternehmens für die (Schlüssel-) Kunden.

Um die Beziehungen zwischen dem Unternehmen und den Schlüsselkunden aufrechterhalten und pflegen zu können, muss ein Key Account Manager den jeweiligen Kunden entgegenkommen. Dazu gehört beispielsweise, dass man bestimmte Angebote an die Ziele des Kunden anpasst. Oder aber auch, dass man den Kunden über die Produkte und Entwicklungen des Unternehmens informiert. Generell lohnt es sich, wenn gewisse Strategien auf die einzelnen Kunden abgestimmt werden.

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass ein Key Account Manager für die Kundengewinnung zuständig ist. Wurden Kunden gewonnen, so muss er / sie versuchen, Vertrauen aufzubauen. Das geschieht am besten, indem man die Kunden analysiert und verschiedene Konzepte für sie individuell erstellt. Nach gelungener Kundenakquise fängt der Key Account Manager dann mit der Beratung und Betreuung an und versucht herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht(3).

Faktoren, die das Gehalt eines Key Account Managers beeinflussen können, sind:

• Studienabschluss
• Branche
• Größe und Standort
• Bundesland

Im Folgenden haben wir die verschiedenen Gehälter für dich übersichtlich in Tabellen festgehalten.

Studienabschluss: In der Regel wird von einem Key Account Manager erwartet, dass er einen Hochschulabschluss hat. Je nachdem ob man einen abgeschlossenen Bachelor oder Master hat, fällt auch das Gehalt (Brutto/Jahr) aus:

• Bachelor: 45.000 €
• Master: 53.000 €

In verschiedenen Branchen verdient man verschieden viel Geld. Selbst, wenn man im Endeffekt denselben Job macht. Hier eine Übersicht über die durchschnittlichen Gehälter (Brutto/Jahr) in den jeweiligen Branchen (4):

• Halbleiterindustrie: 60.200 €
• Softwareindustrie: 59.600 €
• Pharmabranche: 58.900 €
• Werbewirtschaft: 36.800 €
• Tourismus: 36.400 €
• Hotel- und Gastronomie: 35.300 €

Auch die Größe des Unternehmens spielt eine wichtige Rolle. Generell gilt: je größer das Unternehmen, desto besser sind die Chancen auf ein gutes Gehalt. Folgende Gehälter sind im Durchschnitt möglich (Bruto/Jahr) (4):

• bis 500 Mitarbeiter: 45.840 €
• 501 – 1000 Mitarbeiter: 56.640 €
• über 1000 Mitarbeiter: 69.700 €

Auch das Bundesland, in welchem sich das Unternehmen befindet, ist ausschlaggebend für das Gehalt als Key Account Manager. Vor allem in Hessen und Baden-Württemberg hat man dabei gute Chancen auf ein hohes Gehalt(4).

Es ist allerdings auch möglich, Key Account Manager mit einer abgeschlossenen kaufmännischen Ausbildung zu werden. Man kann hierfür eine Weiterbildung zum Key Account Manager an seine Ausbildung anhängen. Eine klassische Ausbildung zum Key Account Manager gibt es nicht.

Einige Jahre Berufserfahrung sind zusätzlich von Vorteil. Direkt nach dem Studium oder einer Ausbildung werden die wenigsten direkt als Key Account Manager eingestellt. Die Verantwortung ist dafür zu groß. Die meisten Key Account Manager wachsen mit der Zeit erst in ihren Beruf hinein.

Zusätzlich zu einem abgeschlossenen Studium oder einer abgeschlossenen Ausbildung muss der Bewerber aber auch noch weitere Qualifikationen mit sich bringen. Diese werden im nächsten Punkt genauer genannt.

Link kopiert

Neben den zwischenmenschlichen Fähigkeiten ist es ebenso wichtig, dass der Key Account Manager über das Unternehmen Bescheid weiß. Dazu gehört, dass er / sie die Produkte und das Unternehmen kennt und versteht und dem Kunden vermitteln kann.

Strategisches Denken, Wissen in Logistik und Produktplatzierung und auch gewisse Brachen- und Marktkenntnisse(6) machen zusätzlich einen guten Key Account Manager aus. Der Erfolg eines Key Account Managers wird gemessen anhand des Umsatzes in einem gewissen Zeitraum sowie der Kundenzufriedenheit. Eine bestimmte Leistung macht einen guten Key Account Manager aus.

Um auch in Zukunft vorne mit dabei zu sein ist es aber auch von enormer Wichtigkeit, dass Key Account Manager immer auf dem Laufenden bleiben und sich persönlich und selbstständig weiterbilden. Es ist daher sinnvoll, sein Wissen beispielsweise durch Seminare aufrecht zu halten oder gegebenenfalls aufzufrischen. Man sollte außerdem generell einen Überblick über den Markt haben. Key Account Manager sollten die Verkaufstechniken des Unternehmens regelmäßig überprüfen, reflektieren und an die Kunden anpassen.

Um auch internationalen Kunden zur Verfügung zu stehen, sind Fremdsprachenkenntnisse wichtig. Um auch hier auf dem neuesten Stand zu bleiben, und gute Chancen in der Zukunft zu haben, ist es sinnvoll, seine Kenntnisse auch in diesem Bereich ständig zu verbessern.